가격전쟁에 어떻게 대응할 것인가? 가격 대응 전략과 사례 분석

가격전쟁은 기업 간의 가격 인하 경쟁으로, 종종 심각한 결과를 초래할 수 있습니다. 따라서 사전에 가격전쟁 발생을 억제하는 것이 중요하며, 이는 기업의 지속 가능성과 수익성에 큰 영향을 미칩니다. 본 글에서는 가격전쟁의 사전 억제 방법, 비가격적 대응 전략, 선택적 가격전략, 직접적 대응, 그리고 가격전쟁에 대한 준비의 중요성을 살펴보겠습니다.

1. 가격전쟁 발생의 사전 억제

가격인하가 유용할 수 있는 경우가 있지만, 보복적인 가격인하가 가격전쟁으로 이어질 수 있다는 점을 인식해야 합니다. 가격전쟁이 발생하지 않도록 하기 위해 기업은 몇 가지 전략을 사용할 수 있습니다.

1.1. 경쟁자의 인식 유도

경쟁자가 가격인하를 시도하지 못하도록 하기 위해서는 자사의 전략 의도를 전달하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 월마트의 ‘Everyday Low Pricing’ 전략은 경쟁사들에게 가격전쟁에서 자사의 우위를 명확히 하여 가격전쟁을 억제하는 효과를 가져옵니다. 월마트는 저가 전략을 유지하기 위해 필요한 물류 시스템과 재고 관리를 철저히 하고 있으며, 이를 통해 가격전쟁의 유혹을 차단하고 있습니다.

1.2. 원가 우위의 신중한 활용

원가 우위를 가진 선도기업은 가격인하를 단행할 유혹을 느낄 수 있지만, 이는 매우 위험한 전략입니다. 가격인하가 소비자에게 품질 저하로 인식될 수 있고, 가격전쟁으로 이어질 위험이 있기 때문에 신중해야 합니다.

2. 비가격적인 대응 전략

가격전쟁에 대응하기 위한 비가격적 전략도 효과적입니다.

2.1. 품질 향상

가격 민감도가 낮은 고객 세그먼트를 타겟으로 품질을 향상시키는 전략이 있습니다. 예를 들어, 말레이시아의 Ritz-Carlton 호텔은 가격을 인하하는 대신 고객에게 고급 서비스를 제공하여 경쟁자들보다 더 높은 투숙률을 기록했습니다. 고객의 기대를 뛰어넘는 서비스는 브랜드 가치를 유지하게 해주었습니다.

2.2. 가격 인하의 위험성 경고

가격전쟁을 피하기 위해 소비자에게 가격인하의 위험성을 알리는 것도 효과적입니다. 예를 들어, 한 다국적 제약회사는 제품 품질 하락의 위험을 강조하여 가격전쟁에 휘말리지 않고 안정적인 시장 점유율을 유지했습니다.

2.3. 이해집단의 도움

가격전쟁을 피하기 위해 이해집단의 도움을 받는 전략도 중요합니다. SONY의 벨기에 진출 사례처럼, 이해집단과의 협력을 통해 시장 진입 장벽을 낮추고 가격경쟁의 위험을 줄일 수 있습니다.

3. 선택적 가격전략의 이용

가격전쟁에 대응하기 위해 선택적 가격전략을 사용할 수 있습니다.

3.1. 소비자 인식 전환

경쟁사의 가격인하에 대응하여 소비자 인식을 변화시키는 전략이 있습니다. McDonald의 사례에서, 햄버거와 프렌치 프라이를 묶어 판매함으로써 소비자들이 가격대비 가치를 인식하도록 유도했습니다.

3.2. 가격전쟁의 지역적 제한

가격전쟁을 특정 지역으로 제한하여 전반적인 가격혼란을 방지하는 방법도 있습니다. 미국의 항공사들은 특정 노선에서만 가격인하를 실시하여 가격전쟁의 영향을 최소화하고 있습니다.

3.3. 별도 저가 브랜드 운영

저가 브랜드를 운영하여 가격전쟁에 대응하는 전략도 있습니다. Kao사의 경우, 저렴한 가격의 제품을 출시하여 경쟁사의 가격인하에 대응했습니다. 이는 기존 브랜드 이미지에 해를 끼치지 않으면서 가격경쟁력을 유지하게 해줍니다.

3.4. 새로운 패키지 도입

새로운 패키지 전략을 통해 가격전쟁에 대응할 수 있습니다. 예를 들어, 기존 제품의 이코노미 사이즈를 도입하여 가격인하에 대한 경쟁력을 높일 수 있습니다.

4. 직접적 대응: 보복적인 가격 맞대응

직접적인 가격 맞대응은 최후의 수단으로 여겨질 수 있지만, 가격전쟁을 피할 수 없는 상황에서는 필요할 수 있습니다. PC 산업의 예를 들어보면, 가격에 민감한 소비자가 증가함에 따라 저급 제품군을 중심으로 산업 내 확장이 활발해지고 있습니다. 이런 상황에서 가격 경쟁이 불가피한 경우가 많습니다.

5. 시장에서의 철수

어떤 기업은 가격전쟁에 대응하기 위해 싸우지 않고 시장 점유율을 양보하는 전략을 선택하기도 합니다. 3M과 듀퐁은 가격전쟁보다 혁신에 집중하며, 시장 점유율의 하락을 감수하는 전략을 채택하고 있습니다.

6. 가격전쟁에의 준비

가격전쟁의 가능성은 모든 산업에서 존재합니다. 현재 시장에 참여하고 있는 기업들은 가격전쟁에 대한 대응책을 마련해 두는 것이 중요합니다. 경쟁자가 가격인하를 단행할 경우, 기업은 즉각적으로 대응할 준비가 되어 있어야 합니다.

결론적으로, 가격전쟁에 대응하기 위한 전략은 다양합니다. 비가격적 접근, 선택적 가격전략, 그리고 필요할 경우의 직접적 대응 등 여러 방법을 통해 기업은 가격전쟁의 영향을 최소화하고, 브랜드 가치를 유지할 수 있습니다. 이러한 전략들은 기업이 시장에서 지속 가능한 경쟁력을 확보하는 데 중요한 역할을 할 것입니다.